Confronta il centro di negoziazione


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More Dalla teoria dei giochi: la negoziazione e la centratura La teoria dei giochi esemplifica in due modi gli esiti di un confronto tra due parti: un gioco win win, in cui entrambe vincono e conseguono un vantaggio, un gioco a somma zero in cui la vittoria di una coincide con la sconfitta dell'altro, Appare evidente che il sistema a "somma zero" non è un sistema "centrato" come lo è invece quello derivante da una situazione "win win".

Chiunque si occupa di negoziazione concorda nel definire la miglior contrattazione quella in cui entrambe le parti conseguono un vantaggio; solo in questo modo l'accordo potrà durare nel tempo perchè ogni attore confronta il centro di negoziazione ha interesse a modificare una situazione per lui positiva.

Questo ci porta a comprendere come anche nella negoziazione ritorni prepotentemente il tema della centratura: il sistema che esce da una negoziazione deve trovare un suo centro di equilibrio che ne garantisca la stabilità nel tempo.

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Facile da dirsi, meno da farsi. Per realizzare una situazione "win win" e creare un sistema bilanciato in equilibrio sono necessarie due condizioni: possedere la lucidità per comprendere quali sono i reali vantaggi per sè, o per la propria parte, avere una visione di confronta il centro di negoziazione termine che proietti questi vantaggi nel tempo e non si fermi a osservare il guadagno immediato.

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La negoziazione serve a stabilire un rapporto vantaggioso per tutti e non a determinare chi è il più forte: caricarla di significati egoriferiti, collegati al solo fatto di dimostrare all'esterno la propria forza, il peso della propria posizione e immagine, significa confondere il proprio obiettivo con la necessità di far perdere l'altro. Cercare a tutti i costi la "somma zero" perchè solo in essa si trova appagamento per la propria ansia di prestazione e sete di riconoscimento.

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Proviamo a osservare questa figura. La metafora di una negoziazione in cui ognuna delle due parti entra nel confronto con l'altro partendo da un proprio punto di forza incontrovertibile, il proprio equilibrio, la propria centratura.

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